لید یا سرنخ فروش چیست؟ راهکارهای عملی برای تولید لید

امروزه فرآیند خرید یک محصول و یا استفاده خدمات، دچار تغییر شده است. مشتریان ابتدا از طریق شبکه‌های اجتماعی، موتورهای جست‌وجو و یا سایر کانال‌های آنلاین در مورد محصول/خدمت مورد نیاز خود تحقیق می‌کنند و پس از کسب این اطلاعات، اقدام به خرید از یک کسب‌وکار کوچک یا استارتاپ می‌کنند. بنابراین، اگر به فکر معرفی محصولات/خدمات خود به مخاطبانتان هستید، باید به جای بازاریابی انبوه و یا ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی پی‌درپی، یک روند قانع‌کننده برای بازاریابی آن در نظر بگیرید. بازاریابی تولید lead، روند جذب مخاطبان و ایجاد علاقه به یک محصول قبل از ارائه آن به خریداران را توصیف می‌کند. در این مطلب، ابتدا با مفاهیم lead و تولید آن آشنا می‌شوید، سپس چگونگی به دست آوردن یک lead و راهکارهای تولید lead بیان می‌شود. در نهایت به بهینه‌سازی فرآیند تولید lead می‌پردازیم.

منظور از سرنخ فروش و تولید لید در بازاریابی چیست؟

یک lead، کسی است که به محصول و یا سرویس شما -از هر طریقی- علاقه نشان داده است. برای روشن‌تر شدن این مفهوم به مثال‌های زیر توجه کنید:

در بازاریابی تلفنی، شما به جای دریافت تماس‌های تصادفی، با افرادی که از قبل آنها را برای استفاده از محصول و یا سرویس خود آماده کرده‌اید، تماس تلفنی برقرار می‌کنید.

در بازاریابی دیجیتال، فرض کنید که شما در حال جست‌وجو در مورد مراقبت از خودرو باشید و در همین زمان، ایمیلی از طرف یکی از شرکت‌های حوزه‌ی خودرو به شما ارسال شود که حاوی پیشنهاد بازدید از یک وب‌سایت برای کمک به مراقبت از خودروی شما است.

این فرآیند را مقایسه کنید با اینکه یکی از شرکت‌های خودرو، بدون هیچ دانشی در مورد تمایل شما به مراقبت از خودرو با شما تماس بگیرد و خدمات خود را توضیح دهد. شما به عنوان یک مشتری، احتمالا حالت اول را بیشتر می‌پسندید. بازاریابی هم با شما هم‌نظر است و به حالت اول رای می‌دهد؛ چرا که در روش اول مشتری به علت علاقه‌مندی قبلی، اطلاعاتی در مورد خود را به شرکت ارائه می‌دهد و این سرآغاز تولید Lead، برقراری ارتباطی شخصی‌سازی‌شده و رفع نیازهای مشتریان بالقوه است.

به فرآیند تبدیل افراد عادی به lead یا سرنخ هایی که در قسمت قبل توضیح دادیم، تولید lead ‌گفته می‌شود. به عبارت دیگر، فرآیند تولید lead یک راه حل برای مشتاق کردن مشتریان بالقوه شما به کسب‌وکارتان و متمایل کردن آنها به خرید محصولات/خدمات شماست. در فرآیند تولید lead، افراد را به اندازه‌ای به برند خود مشتاق می‌کنید که خودشان بخواهند بیشتر درباره شما بدانند.

همان‌طور که در بلوک دیاگرام زیر مشخص است، فرآیند تولید lead، دومین مرحله بازاریابی است که پس از جذب کردن مخاطب و تبدیل آنها به بازدیدکننده اتفاق می‌افتد و در طی این فرآیند، بازدیدکنندگان به لید یا سرنخ فروش تبدیل می‌شوند و به تیم فروش واگذار می‌شوند.

راهکارهایی برای به دست آوردن لید یا سرنخ فروش

اساسا فرآیند تولید لید از طریق جمع‌آوری اطلاعات صورت می‌گیرد. این اطلاعات از راه‌های مختلفی به‌دست می‌آید. مثلا اطلاعات یک فرد جویای کار که علاقه خود به یک موقعیت کاری که فرم درخواست یک شغل را پر می‌کند، اطلاعات تماس یک خریدار که برای دریافت کد تخفیف در اختیار شما قرار می‌گیرد، اطلاعات یک فرد که برای دریافت یک محتوای آموزشی مانند کتاب الکترونیکی، پادکست و … فرم پر می‌کند و یا سایر موارد دیگر که فرد اطلاعات خود را در اختیار شما قرار می‌دهد. در ادامه به چند راهکار رایج برای به‌دست آوردن یک lead می‌پردازیم:

استفاده از فرم درخواست شغل افراد

افرادی که برای درخواست شغل فرم پر می‌کنند، به علت تمایل به اکتساب آن موقعیت شغلی، اطلاعات فراوانی از خود را در اختیار شرکت شما قرار خواهند داد. بنابراین، فرم استخدام می‌تواند یک lead برای تیم استخدام کسب‌وکار شما تولید کند.

ارائه تخفیف‌های ارزشمند

اگر تخفیف‌هایی که شما به صورت آنلاین برای محصولات/خدمات خود در اختیار افراد قرار داده‌اید، برای افراد ارزشمند باشد، آن‌ها حاضرند برای دریافت کد تخفیف، نام و ایمیل خود را در اختیار شما قرار دهند. برخلاف درخواست شغل، اطلاعات به‌دست آمده از  این راه کمتر است. ولی با همین اطلاعات کم نیز می‌توانید بفهمید که یک نفر به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است.

تولید محتوای با ارزش

دریافت کوپن مستقیما علاقه‌ی مخاطب به کسب‌وکارتان را نشان می‌دهد ولی دریافت یک محتوا مانند یک کتاب الکترونیکی آموزشی یا وبینار لزوما نشان‌دهنده علاقه فرد به محصولات/خدمات شما نیست؛ بلکه تنها حاکی از علاقه‌ی او به محتوای منتشر شده است. بنابراین، در فرمی که فرد در قبال دانلود محتوا آن را پر می‌کند، به اندازه کافی از وی اطلاعات جمع کنید تا مطمئن شوید که او به کسب‌وکار شما علاقه‌مند است یا خیر.

بهینه کردن لندینگ پیج صفحات فرود

تولید یک ویدئو برای محصول خود: 65% از افراد از طریق دیدن یاد می‌گیرند. بر اساس تحقیقات صورت گرفته، معرفی یک محصول و یا یک سرویس از طریق ویدئو، با نرخی بیشتر از 33% lead تولید می‌کند.

استفاده از تعداد کم  CTA یا فراخوان عمل: بر اساس تحقیقات انجام شده، تعداد زیاد CTA ممکن است بازدیدکننده را سردرگم کند. بنابراین، باید تا حد امکان تعداد CTAهای استفاده شده در وبسایت خود را کاهش دهید.

استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای تولید لید

بازاریاب‌ها معمولا شبکه‌های اجتماعی را بهترین گزینه برای بازاریابی می‌دانند. شبکه‌های اجتماعی برای تولید سرنخ هم منابع مناسبی هستند. با اضافه کردن لینک صفحات فرود به پست‌های فیسبوک، توییتر و لینکدین به‌طور مستقیم بازدیدکنندگان را به سوی پیشنهاداتی که ارائه داده‌اید، هدایت کنید. همچنین می‌توانید از راه تجزیه‌وتحلیل بلاگ خود بفهمید که کدام پست‌ها در تولید سرنخ بهتر عمل کرده‌اند و سپس با توجه به این نتایج، به‌صورت منظم از این امکان در شبکه اجتماعی مربوطه استفاده کنید. راه دیگر تولید سرنخ در شبکه‌های اجتماعی برپایی مسابقه است. مسابقه معمولا برای فالوئرها جالب و پرطرفدار است و اطلاعات زیادی از آن‌ها به دست شما می‌دهد.

مراحل و فرایند تولید لید یا سرنخ فروش چیست؟

همان‌طور که قبلا گفته شد، اولین گام در بازاریابی، تبدیل مخاطبان به بازدیدکننده است. در واقع، بازدیدکننده کسی است که کسب‌وکار شما را از طریق کانال‌های بازاریابی مانند وبسایت، بلاگ و یا صفحات رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کند. دومین گام در بازاریابی، تبدیل این بازدیدکنندگان به لید است. برای این کار شما باید در هر کدام از کانال‌های بازاریابی خود از CTA استفاده کنید. اجزای مختلف موردنیاز برای تولید لید، CTA، صفحات فرود، فرم‌ها و پیشنهادها هستند که در ادامه هریک را توضیح می‌دهیم:

استفاده از فراخوانی برای اقدام یا CTA (Call To Action)

یک عکس، دکمه و یا پیام است که بازدیدکنندگان را به انجام کاری فرا می‌خواند. بازدیدکننده با پاسخ به CTA به یک صفحه فرود هدایت می‌شود.

هدایت کاربر به صفحه فرود (لندینگ پیج)

یک صفحه وب است که بازدیدکننده برای یک هدف مشخص به آن هدایت می‌شود. صفحه فرود یا لندینگ پیج کاربردهای زیادی دارد که یکی از کاربردهای متداول آن، جذب لید از طریق تکمیل فرم است.

ایجاد فرم برای جمع آوری اطلاعات

معمولا در یک صفحه فرود و برای جمع‌آوری اطلاعات ظاهر می‌شود، هرچند شما می‌توانید آنها را در هر جای وبسایت خود که تمایل دارید قرار دهید. می‌توانند به سادگی دریافت یک ایمیل و یا شامل چند بخش باشند که اطلاعات افراد را به ازای عرضه یک پیشنهاد جمع‌آوری کنند.

ارائه پیشنهاد (offer) ارزشمند

منابع آموزشی، محتواهای جذاب و هر قابلیت ارزشمند دیگری که به مخاطب پیشنهاد داده شود و او را برای تکمیل فرم اطلاعات متقاعد کند.

اگر موارد بالا را به‌خوبی در کنار هم قرار دهید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی خود برای افزایش ترافیک صفحات فرود خود استفاده کنید و بعد از ورود هر مخاطب، از او یک lead تولید کنید. بلوک دیاگرام زیر چند راهکار نمونه برای تولید lead را نشان می‌دهد.